タグ別アーカイブ: マーケティング

感想メモ:売り込まなくても売れる!実践編

ジャック・ワース,宇都出 雅巳,神田 昌典
フォレスト出版 2005-10-12
¥ 1,440

★★★★☆

「高確率セールス」という手法についての本なのだが、
本質はここに集約されている。

<高確率な見込み客>に時間を費やす事を学びましょう。
<低確率な見込み客>に対して時間とエネルギーを費やし、
あなたの人生をムダにするのは止めるべきなのです。(p226)

言い換えれば、

こちらの強みを高く評価してくれて、
高く買ってくれる顧客と取引する(p85)

ということ。

言われてみればその通りなのだが、
世の中の営業は、このようには動いていないようだ。

一般的な営業法とは異なる特徴的なポイントが、
いくつも見られた。
自分がこれまでに受けてきたセールスを考えても、
受ける印象が全然違う。

高確率セールスでは、オープンクエスチョンよりも
クローズドクエスチョンを多く用います。(p49)

中立で感情抜きのトーンでオファーを伝えて行きます。

<信頼と尊敬を確立するプロセス>において、
私たちは相手の人生に起きた「葛藤・衝突」を探します。
彼らがそれに対してどのように対処したか、
また現在その葛藤・衝突をつくった人に対して
どのように感じているのかを聞きます。(p205)

「もし私があなたの満足条件を満たしたら、どうしますか?」
という質問は必ずしてください。(p230)

営業に関わる人なら、読んでおく価値がある本。
もしかすると、かなりスタイルが変わり、
結果も変わるかもしれない。

ジャック・ワース,宇都出 雅巳,神田 昌典
フォレスト出版 2005-10-12
¥ 1,440

感想メモ:団塊ジュニア1400万人がコア市場になる!!

★★★☆☆

今後、日本の人口は減って行く。
生活必需品はだいたい揃っているし、市場は飽和している。
そんな中で、誰をターゲットに商売をすればいいのか?

という疑問に答えている本。

「団塊ジュニア世代」というと、一般的には
第二次ベビーブーム世代とイコールだが、
著者によると、それは「ニセ団塊ジュニア世代」であり、
「真性団塊ジュニア世代」はその数年後の世代なのだそうだ。

そしてこの世代こそがキーである、
というのが著者の主張。

人々の関心は大量生産、大量消費から、
高い付加価値に満足を得ようとする
方向に向かっている。(p221)

 

その専門分野に詳しいアドバイザー的な役割が
求められている。(p223)

 

自分の心と体をきれいに元気に保とうとする意識は、
若い世代ほど敏感で、そういうことにお金をかけることにも
ためらいがないと言えそうだ。(p238)

デモグラフィックは、ほぼ変わらない。
その世代が持つ志向も、変わりにくい。
一度つかめば、応用が効く知識になるだろう。

消費者向けのビジネスで、
特にマーケティングに関わっている人には、
様々な気づきが得られる本でしょう。

感想メモ:「心の時代」にモノを売る方法

★★★★☆

「所有権の移転」から、「心の充足」への消費の形の変化。
若者の車離れなども、その現れとして理解することができる。

こういったビジネスの潮流の変化を以前から提唱、
実践し、成果を出してきたのが、著者の小阪裕司氏。
以前から小阪氏の本はよく紹介している。

内容は、これまでと今後のビジネスの変化の流れ、その対処について。
活動20年となる小坂氏の主張は一貫していて、
「心の豊かさ」を提供するビジネスこそが、
消費者に求められていくものだ、というもの。

以下、興味深かった、メモした部分。

今、「心の豊かさと毎日の精神的充足感」への希求に
押し出されるように、もうひとつの経済が
主流をなそうとしているのである。(p56)

・そもそも伝えるべき相手に、伝えるべき価値を伝えていない
・自社の商品・サービスの価値を、「心の豊かさと毎日の精神的充足感」の面から
 とらえ直し、お客さんに対して発信していない
・「モノ」を「コト」として見られていない(p106)

新書で読みやすいサイズでありながら、小阪氏の兼ねてからの主張と共に、
最近の活動の成果なども盛り込まれている。興味深く読めました。


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感想メモ:セールスライティング・ハンドブック

★★★☆☆

本ナビさん経由で知った本。

「人に伝わる文章を書く」
という技術は、誰もが必要としているもの。
この本は、ダイレクトマーケティングのプロが
セールスライティングの技術を紹介してくれている。

私はコピーライターでも何でもないが、
参考になる部分は多々あった。
web、メールによるマーケティングについても
書かれているので、ブログを書いている人などでも
得るものがあるはず。

以下、メモした部分。

○見出し四つの機能
1 注意をひきつける
2 対象者を選別する
3 こちらのメッセージを完璧に伝える
4 読み手をコピー本文に誘導する

○効果的な見出しを書くための4U原則
・Urgent お急ぎください
・Unique ユニーク
・Ultra specific 超具体的
・Useful 有益

見出しを書いたら、この4項目を
自問自答してみるといいらしい。
やってみようかなぁ。

素人は書いたら書きっぱなしかもしれないが、
ブラッシュアップの繰り返しが
スキルの向上につながっていくのでしょう。

オススメ度は★3つです。
文章を書くということについて、
ちょっと意識が変わりました。


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感想メモ:失われた「売り上げ」を探せ!

失われた「売り上げ」を探せ!―商売繁盛の大冒険
失われた「売り上げ」を探せ!―商売繁盛の大冒険
  • 著者: 小阪 裕司
  • 発売元: フォレスト出版
  • 価格: ¥ 1,575
  • 発売日: 2001/10/01

★★★★☆

「不況だから売れない」
「値段を下げないと売れない」
「ニーズを把握し、合ったものを出さないと売れない」
「商品の売り方をきちんと考えないと売れない」

どれももっともに聞こえるが、
それらに対して異を唱えるのが、
小阪氏のワクワク系マーケティング。

売れないのは不況だからじゃなくて、
動機付けができていないから!
不景気も好景気も関係なく、問題は
お客に対して動機付けができているかどうかなのです。
実は、お客のニーズに対応するビジネスは、
お客を感動させられないのです。
お客は商品が欲しいのではない。
ワクワクする毎日が欲しいのです。

いわゆる一般的な、ビジネスのあり方からは外れた考え方。
だからこそ、大きな可能性がある。
何より、直感的にこれは何かあると、
私のゴーストがささやいているのだ。
だから私は、小阪氏の本を色々と読んでみている。

★お客に教えるという考え方

でもその反面でお客は、自分の金を
何に使ったらいいか、よくわかんないんですよ。
お客は「教えてくれませんか?」そう言っているんです。
お客が欲しいものはこの問いへの答えです。
重要なのは、「売る」ということは、
「教える」ことだということです。
お客に動機付けするのは、あなた…
すなわち「教える人」なのです。
いってみれば本来、商売とはすべて
マスタービジネスなのです。
お客様は神様ではなく、弟子です。

これが商売のありかたの全てだとは言わないが、
こういうビジネスの可能性を、とても魅力的だと感じる。

★3つのポイント

このマスタービジネスを成功させる上でのポイントは、以下の3つ。
「ネーミング」「メッセージ」「コミュニティ」

詳細は省くが、ネーミングは魔法、メッセージは武器、
そしてコミュニティは魔法のランプ、と例えている。

小阪氏の本の中では、ワクワク系というものの
あり方の全体像が示されているタイプ。
毎日お客が来たくなるマーケティング実践術に近いが、
こちらの方がより中身を掘り下げた感じで、オススメ。
ビジネスのあり方についてという意味では、自分らしく稼ぐ。にも近い。

読んでいてとてもワクワクする、刺激的な本でした。
オススメ度は★4つです。

失われた「売り上げ」を探せ!―商売繁盛の大冒険
失われた「売り上げ」を探せ!―商売繁盛の大冒険
  • 著者: 小阪 裕司
  • 発売元: フォレスト出版
  • 価格: ¥ 1,575
  • 発売日: 2001/10/01

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感想メモ:図説 この世の中で一番知りたい「儲けの手帳」公開します!

図説 この世の中で一番知りたい「儲けの手帳」公開します!
図説 この世の中で一番知りたい「儲けの手帳」公開します!
  • 著者: ワクワク系マーケティング実践会
  • 発売元: 三笠書房
  • 発売日: 2004/12

★★★☆☆

ワクワク系マーケティングの実例集

小阪裕司が代表を務める、
ワクワク系マーケティング実践会。
小阪氏の提唱するマーケティング理論については、
このサイトでも度々紹介してきた通り。
(末尾の関連図書参照)

この本は、マーケティング理論について語られているものではない。
その手法を実践し、成果を出している様々な業界の人が、
その理念と実践について語っているというもの。
従って、基本を抑えている人が、実例集として見るというのが
効果的な使い方なのだろう。

ワクワク系マーケティングについては、
まず初期の著作の毎日お客が来たくなるマーケティング実践術で概要を掴んで、
各論に入ると良いと思われる。

需要を創出する。
現実にこんな世界があるのだと、
勇気づけられる本でした。
オススメ度は★3つです。

キーワード:仕組み、伝道、動機付け、コミュニティ

・目次
「高くても売れる」こだわって、悦ばれて、儲かる、職人商売!―なぜ、高い値段をつけているか?
会員権バブルがはじけたのに高収益を上げるゴルフ場!―営業部隊による新規開拓は禁止
頭打ちだったコンビニが地域ダントツの店に変身した!―コンビニでも九谷焼作家のカップが売れる
市場が成熟しているのに「酒屋は成長業種」ってホント?―粗利8割のお酒を売りました!
少子化時代に教室数を10倍に増やした学習塾!―「儲かる仕組み」を作ると儲かるようになります
やる気のある優秀な人材!しかもモチベーションがどんどん高まる―欲しい人材ばかりが押し寄せてくる驚異の求人方法!
「相見積もりゼロ」を実現、お客・職人とファミリーを創る工務店?―建築現場の無人ポストも当社の営業マン
冠婚葬祭の激戦地で婚礼受注2万件―ワクワク系は、「自分流にやること」
女性は買い物が大好き!だからイマンは、「お知らせ」するのです―「ビジネスは商品力だ」と思い込んでいた!
都会でなくてもワクワク系で商売はこんなに元気だ!―「体重に応じて値引きします」〔ほか〕
図説 この世の中で一番知りたい「儲けの手帳」公開します!
図説 この世の中で一番知りたい「儲けの手帳」公開します!
  • 著者: ワクワク系マーケティング実践会
  • 発売元: 三笠書房
  • 発売日: 2004/12

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感想メモ:シュガーマンのマーケティング30の法則

シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
  • 著者: ジョセフ・シュガーマン , 佐藤 昌弘
  • 発売元: フォレスト出版
  • 価格: ¥ 1,680
  • 発売日: 2006/03/08

★★★★★

広告の文言を一言変えただけで、
売上が何十%も上がり、時には何倍にもなる。
言葉の持つ力というのはそれほど大きい。

著書は、通販やインフォマーシャルなどの
マーケティングの現場で、
広告のやり方が売上に与える影響を試し続けて来た。
そのノウハウの集大成がこの本だ。

似たジャンルの本として「影響力の武器」がある。
人の行動に強く影響を与える要素を
6つにまとめて紹介した名著。

一方本書は、「影響力の武器」の内容も含みながら、
マーケティングのノウハウやエピソードが
30項目紹介されている。

1 一貫性の原理
見込み客を顧客に転じさせるためにできる最も重要なこと、
それはどれほど小さな買い物であっても、
購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにしてあげることだ。
6 巻き込みとオーナーシップ
お客に話し掛けるときは、
あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。
お客の想像力をかき立て、
購買プロセスへの参加意欲をそそる。
8 物語(ストーリー)
子供の頃から慣れ親しんできたために、
人は皆物語かま大好きである。
物語はセールスに人間味を与え、
あなたとお客をつなぐ役割をはたす。
お客の頭には、常に一つの疑問がある。
「私はこの商品を一番いい値段で買っているのだろうか?」
何を販売するにしても、自分が本当のお値打ち品を、
誰よりもお買い得な商品を提供している証拠を
お客に見せるのだ。
12 理屈による正当化
第1に、人は感覚で買い、理屈で納得すること。
第2に、理屈は「なぜこれを買ったほうがいいの?」という
無言の疑問に対する答えだということだ。
13 強欲
お客が期待する以上のお買い得感を与えれば、
この価値ある「強欲」という心理的トリガーの力を
最大限活用できるのだ。
15 満足の確約
満足の確約とは、お客に
「私はあなたが満足することを確信しているので、
たとえ自分のお金を使ってでも、
そんなにしてもらったら損をするのではと、
逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」
という意味をメッセージなどで伝える。
16 リンキング
あなたの売ろうとしている商品やサービスと、
消費者がすでに良く知っているものとを
関連づければ、お客はあなたの商品を理解しやすくなり、
自分との接点を見つけやすくなる。
17 帰属欲求
人が特定の商品やブランドを買うのには、
ブランドをすでに所有している人たちの
仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。
商品の所有者グループを見て
そのブランドに共感する人々がいる。
18 収集欲求
あなたの商品を一番買いそうなお客が、
同じような商品を買う可能性の高い
見込み客でもあることを認識しよう。
19 切迫感
どんな最高のセールストークも時間と共に風化し、
遠い記憶と化してしまう。
購買を促すには切迫感を使い、先送りさせないこと。
20 限定
収集品や限定版、短期生産、超高級品などは
少数の人しか所有できないため、どれもお客に
買いたいと思わせる強い動機付けとなる。

→「影響力の武器」の「希少性」に同じ

21 単純明快さ
単純明快さはきわめて重要で、
提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。
提案をシンプルにするということは、一言で言えば、
お客に代わって選択をしてあげること。
22 罪悪感
子のトリガーは「ギブ・アンド・テイク」と
呼ばれることもある。つまり、
まず私が何かあげるから義理堅くお返しして
という発送だ。

→「影響力の武器」の「返報性」に同じ

23 親近感
お客があなたの商品ブランドや会社に
なじみがあればあるほど、あなたの言うことを
受け入れて買おうという気になる。
29 考えさせる力
セールストークをわかりやすくし過ぎず、
お客に頭を使わせることにより、結果的に
あなたのメッセージに対する好印象を残すことができる。
30 正直さ
すべての心理的トリガーの中で最も強力なものの1つ。
いつでも本当のことを話すこと、
無防備なまでに正直であることで、
お客を味方にすることができる。

引用ばっかりになってしまうのは、いい本の証拠。
マーケティングに携わる人は、
本書からいくつものヒントが得られるだろうし、
それ以外の人も、人がどんなことに強く影響を受けるのか
知ることができる。

何度も読み返したい、良い本でした。
オススメ度は★5つ、オススメです。

シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
  • 著者: ジョセフ・シュガーマン , 佐藤 昌弘
  • 発売元: フォレスト出版
  • 価格: ¥ 1,680
  • 発売日: 2006/03/08

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感想メモ:毎日お客が来たくなるマーケティング実践術

毎日お客が来たくなるマーケティング実践術―ワクワク系の店づくり
毎日お客が来たくなるマーケティング実践術―ワクワク系の店づくり
  • 著者: 小阪 裕司
  • 発売元: かんき出版
  • 発売日: 2000/01

★★★★☆

ワクワク系マーケティング実践会の、
小阪裕司氏の初期の著作。

しかしこの本は、ワクワク系とは?というところから
概要がまとめられているので、全体像をつかみやすい。
最近は、この本の一部分について詳しく述べているものが多い。

最近では、表現が変わっている部分もあるが、
根本的な部分はそれほど大きく変わっていない。
なので、小阪氏の著作の中では、はじめに読むと良い本。

「ワクワクしたいという人の根源的な欲求をカギとした
商売繁盛のしくみを築くことができますよ」
ということだ。
3つのゴールデンルール
1.顧客がそうとは気づかなかった必要や願望を満たせ!
2.顧客を信者化せよ!
3.顧客の生涯消費シェアを高めよ!
心理と行動のプロセス
入店→滞留・回遊→注目→発見→決意→体験→満足→来店→(戻る)

顧客自身が自覚していない、
ワクワクするものごとを提供する。
それによって、値引きに頼らない、
それでいて集客力のあるビジネスの可能性。
とてもおもしろいと思うんですよね。


ワクワク系って?と興味を持った人は、
まず読んでみるとよいでしょう。
オススメ度は★4つです。

感想メモ:「また買いたい」と思わせる「悦び」の方程式

「また買いたい」と思わせる「悦び」の方程式 (PHP文庫)
「また買いたい」と思わせる「悦び」の方程式 (PHP文庫)
  • 著者: 小阪 裕司
  • 発売元: PHP研究所
  • 価格: ¥ 500
  • 発売日: 2010/11/02

★★★☆☆

顧客をファン化する「方程式」=「仕組み」を作ろう

パレートの法則にあるように、
利益の多くの部分は、少数の得意客がもたらしてくれる。
つまり、利益をあげるには、
得意客=ファンをどれだけ増やせるか、
ということになる。

そこを根性でやるのではなく、
きちんと仕組みを作りましょうね、
というのがこの本の主旨。

特に、紹介されている
「儲けの仕組み」というゲームボード
がおもしろい。

お客さまがには、
→「見込み客」→「顧客」→「ファン」
と進んで欲しいのだが、どの「→」にどのようなアプローチ手段があり、
更にどこがボトルネックになっているのかを、きちんと検証するということ。

せっかくに優れた部分があっても、
他にボトルネックがあってはもったいない。
きちんと検証して、テストも行うことが
腰の強いビジネス作りにつながる。

以下、心に響いた部分です。

「あなたの才能はあなたが持っているのだけれども、
才能というのは、持っている人のためのものではありませんよ。
あなたの持っている才能は、
その才能を持っていない人のためのものです。」

商売をやっている人に取っては
気付きとなる部分が多いでしょう。

オススメ度は★3つです。
おもしろかったです。

キーワード:
仕組み、悦び、見込み客、新規客、ファン化、流出

第1章 この世界があなたにはどう見えているか(ディズニーランドが儲かるのは「感動」のおかげ?
「ヒット商品創りの極意」がよく語られるが ほか)
第2章 ひとが「悦び」で動くとは…(たとえ重要文化財の鼻がもげても
「仕組み」「仕組み」と人は言うが ほか)
第3章 ゲームボードを創る、それが「儲けの仕組み」だ(「儲けの仕組み」というゲームボード
五つのゾーンをお客さんは進んでいく ほか)
第4章 「仕組み」は方程式になる(設計された「仕組み」は試される
「儲かったかどうか」で検証しては間違える ほか)
第5章 ひとを悦ばせることであなたが得られるもの(皆初めはむずかしいと感じていた
与えたものが受け取るもの ほか)
「また買いたい」と思わせる「悦び」の方程式 (PHP文庫)
「また買いたい」と思わせる「悦び」の方程式 (PHP文庫)
  • 著者: 小阪 裕司
  • 発売元: PHP研究所
  • 価格: ¥ 500
  • 発売日: 2010/11/02

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感想メモ:お客さまの「特別」になる方法

お客さまの「特別」になる方法  「リレーションシップ・キャピタル」の時代 (角川oneテーマ21)
お客さまの「特別」になる方法 「リレーションシップ・キャピタル」の時代 (角川oneテーマ21)
  • 著者: 小阪 裕司
  • 発売元: 角川書店(角川グループパブリッシング)
  • 価格: ¥ 760
  • 発売日: 2010/11/10

★★★★☆

「この店から買いたい」

お客さまからそう思われることができれば、

  • 価格がネットや量販店よりも高くても、
    指名買いされるようになる
  • 値引きもされにくくなる
  • 反応率も高まり、クレームも減る

いいことづくめだ。
しかしそんなことが可能なのだろうか?

答えはYes。
その秘訣は、お客さまとの絆づくりにより、
お客さまの「特別な店」になること。

あなたも、客として、ひいきにしている
お店はあるのでは?
そこでは、多少高くても買ったり
するのではないだろうか?

この本は、
絆づくりとはどういうことか、
そして
そのためにはどうすればいいかを
教えてくれる。

著者は、このサイトでも度々紹介している、
ワクワク系マーケティング実践会の小阪裕司氏。

第一のハードルが
「買いたいか、買いたくないか」
第二のハードルが
「買えるか、買えないか」
この二つのハードルを越えれば人は
買うことになる。
「店舗に対する情緒と満足は、
愛顧意図へとつながる。
しかし、コミットメントに至るのは、
情緒に限られる」

もちろん満足は必要なのだが、
それだけで絆ができるわけではない。
「特別」になるには、情緒が必要なのだ。

こういう視点で見ると、
その辺にある普通のお店にだって、
まだまだやれることがあるのだなと
思えてくる。おもしろい!
オススメ度は★4つです。

キーワード:
絆づくり、情緒、コミットメント、

お客さまの「特別」になる方法  「リレーションシップ・キャピタル」の時代 (角川oneテーマ21)
お客さまの「特別」になる方法 「リレーションシップ・キャピタル」の時代 (角川oneテーマ21)
  • 著者: 小阪 裕司
  • 発売元: 角川書店(角川グループパブリッシング)
  • 価格: ¥ 760
  • 発売日: 2010/11/10

関連:


その他の書評などはこちら。
Socialtunes – haru