感想メモ:売り込まなくても売れる!実践編

ジャック・ワース,宇都出 雅巳,神田 昌典
フォレスト出版 2005-10-12
¥ 1,440

★★★★☆

「高確率セールス」という手法についての本なのだが、
本質はここに集約されている。

<高確率な見込み客>に時間を費やす事を学びましょう。
<低確率な見込み客>に対して時間とエネルギーを費やし、
あなたの人生をムダにするのは止めるべきなのです。(p226)

言い換えれば、

こちらの強みを高く評価してくれて、
高く買ってくれる顧客と取引する(p85)

ということ。

言われてみればその通りなのだが、
世の中の営業は、このようには動いていないようだ。

一般的な営業法とは異なる特徴的なポイントが、
いくつも見られた。
自分がこれまでに受けてきたセールスを考えても、
受ける印象が全然違う。

高確率セールスでは、オープンクエスチョンよりも
クローズドクエスチョンを多く用います。(p49)

中立で感情抜きのトーンでオファーを伝えて行きます。

<信頼と尊敬を確立するプロセス>において、
私たちは相手の人生に起きた「葛藤・衝突」を探します。
彼らがそれに対してどのように対処したか、
また現在その葛藤・衝突をつくった人に対して
どのように感じているのかを聞きます。(p205)

「もし私があなたの満足条件を満たしたら、どうしますか?」
という質問は必ずしてください。(p230)

営業に関わる人なら、読んでおく価値がある本。
もしかすると、かなりスタイルが変わり、
結果も変わるかもしれない。

ジャック・ワース,宇都出 雅巳,神田 昌典
フォレスト出版 2005-10-12
¥ 1,440